Steuern Sie gegen, wenn Ihre Kunden der E-Mails überdrüssig werden

Sehr gut – Sie haben beschlossen, Ihre Kunden regelmäßig mit After-Sales-E-Mails und Newslettern zu versorgen. Seien Sie aber vorsichtig! Ohne sorgfältige Planung könnten sich Ihre Newsletter und andere Formen der E-Mail als nutzlos erweisen. Schlimmer noch, Sie riskieren den Verlust Ihrer Kunden, mit einem negativen Einfluss auf Ihr Endergebnis.

Stellen Sie sich vor, Sie haben den Kunden ein paar Mal pro Monat Newsletter, Werbeaktionen, Geburtstagsgrüße, Erinnerungen (Win-Backs) und andere Formen von E-Mails übermittelt. Sie haben jedoch bemerkt, dass die Auswirkung auf den Umsatz nicht die gewünschte ist, und dass das Interesse sogar nachgelassen hat. Falls Ihnen das bekannt vorkommt, dann könnten Ihre Kunden der E-Mails müde geworden sein. Eine E-Mail-Müdigkeit tritt auf, wenn Kunden so viele E-Mails erhalten, dass sie nicht mehr darauf reagieren.

In diesem Beitrag werden wir auf einige Tipps eingehen, mit denen Sie die E-Mail-Müdigkeit und andere Fallstricke vermeiden können, die zum Verlust von Kunden beitragen können.

Was bedeutet E-Mail-Müdigkeit?

E-Mail-Müdigkeit ist das Resultat allzu häufiger E-Mails mit für Ihre Kunden oder Abonnenten irrelevanten Inhalten. Mit anderen Worten, eine E-Mail-Müdigkeit tritt auf, wenn Sie zum falschen Zeitpunkt den falschen Leuten die falsche Botschaft übermitteln.

Das haben wir alle schon erlebt. Wir tragen uns in die Mailing-Liste unseres bevorzugten Online-Shops ein, und innerhalb weniger Stunden erreicht uns eine erste E-Mail mit einem sehr guten Angebot eines neuen Produktes oder einer Dienstleistung. Fein. Ein paar Stunden später trifft eine neue E-Mail ein. Dann, am nächsten Tag, kommt eine weitere E-Mail. Und ein paar Tage später noch ein paar. Wir haben jetzt innerhalb der ersten Woche über fünf E-Mails mit Themen erhalten, an denen wir möglicherweise oder auch nicht interessiert sind, weil wir dem Händler unsere Zustimmung zum Empfang von Informationen gegeben haben. Eine Weile tolerieren wir das, bis wir schließlich die E-Mails nicht mehr öffnen und sie letztendlich sogar abbestellen.

Sättigungseffekt ist ein weiterer Begriff, den Sie im Hinterkopf behalten sollten, und der sich auf die Wirtschaftstheorie vom Gesetz sinkender Erträge bezieht. Ein Sättigungseffekt tritt ein, sobald Kaufentscheidungen eine Grenze erreicht haben, ab der weiteres Marketing so gut wie nichts mehr bewirkt. Ab einer bestimmten Anzahl – egal, wie viele E-Mails Ihre Kunden noch empfangen, – werden sich diese nicht zu einem Kauf bewegen lassen. Die Empfänger sind also am Ende der E-Mails müde geworden.

Wie können Sie der E-Mail-Müdigkeit vorbeugen? Dreierlei ist beim Versenden von E-Mails zu beachten: Relevanz, Häufigkeit und Rate. Lassen Sie uns einen Blick auf diese Punkte werfen.

Relevanz

Bieten Sie Ihren Kunden etwas von Interesse? Ein weiteres Problem beim Versenden von E-Mails, insbesondere von Newslettern, besteht darin, immer und immer wieder die gleiche Art von Informationen oder Angeboten zu präsentieren und somit den Kunden nichts Neues zu bieten. Natürlich konzentrieren wir uns auf den Verkauf, gerade deshalb arbeiten wir im Business. Aber ohne ein Angebot von Relevantem und Nützlichem sind unsere Newsletter bloß ein sinnloses Hintergrundrauschen. Um dieses Problem zu umgehen, sollten Ihre Newsletter Nützliches enthalten wie Tipps, Tricks, brauchbare Links und – ja, (in Maßen) auch Rabatte und Sonderangebote.

Denken Sie daran, wie bei jeder Marketing-Botschaft, Ihr Publikum zu segmentieren. Segmentierung ist eine wichtige Technik, um zum richtigen Zeitpunkt die richtige Botschaft dem richtigen Kunden zukommen zu lassen.

Häufigkeit

Verteilen Sie mehr E-Mails, als Ihre Kunden haben möchten? Die Häufigkeit, mit der Sie E-Mails verteilen, kann sich erheblich auf Ihren Umsatz und die Reaktion auf Ihre E-Mails auswirken. Fragen Sie Ihre Kunden, was diese haben möchten, und stellen Sie das in nicht-invasiven Intervallen bereit. Entsprechend den Erkenntnissen von Smart Insights sind „monatlich“ und „wöchentlich“ die beiden beliebtesten Optionen beim Empfangen von E-Mails mit Newslettern.

Die Häufigkeit, mit der Ihre Abonnenten die E-Mails erhalten, kann sowohl positiv als auch negativ sein. Für jedes Unternehmen gibt es einen optimalen Punkt, einen „Sweet Spot“, an dem Sie auf ein Optimum an E-Mail-Häufigkeit ein Maximum an Reaktionen erzielen. Das ist etwas, das Sie für Ihr Geschäft selbst herausfinden müssen, indem Sie genau Ihre MailBeez Analytics analysieren.

Rate

Ist Ihnen bewusst, wie viel Zeit zwischen jeder einzelnen E-Mail, die Ihre Kunden empfangen, verstrichen ist? Die E-Mail-Rate (auch als Bombardement bekannt) hängt eng mit der E-Mail-Häufigkeit zusammen, allerdings liegt hier der Fokus auf dem Abstand und dem Timing der E-Mails im Verhältnis zueinander. So könnte ein Kunde zum Beispiel bereit sein, pro Monat 5 E-Mails zu empfangen, aber nicht 5-mal dieselbe, noch dazu innerhalb nur einer Woche mit einem für den Kunden irrelevanten Inhalt. Noch einmal, versuchen Sie zielgerichtete und relevante E-Mails in nicht-invasiven Abständen zu senden.

Fallstudie

Einer unserer MailBeez-Klienten bat uns um Hilfe bei einem Problem, das ihm aufgefallen war... sinkende Umsätze und geringe Reaktionen auf E-Mails mit Newslettern. Nach einigen Analysen fanden wir einen klaren Trend rückläufiger Verkäufe, der sich über einen Zeitraum von 6 Monaten erstreckte, gleich nachdem die ersten Newsletter hinausgegangen waren. Der Rückgang im Gesamtumsatz wurde begleitet von nachlassenden durchschnittlichen Tageseinnahmen (Average Daily Revenue (ADR)), in den folgenden Diagrammen mit einer blauen Linie dargestellt.

In diesem Fall begann der Klient mit dem Versenden von Newslettern im Juni 2015, drei bis vier Mal pro Monat, mit im Grunde den gleichen Inhalten, unter anderem mit Angeboten eines saisonalen oder eines Aktionsrabattes. Der Umsatzrückgang sprang uns praktisch sofort ins Auge – ein Trend, der sich in den nächsten Monaten fortsetzen sollte. In besagtem Zeitraum fiel der durchschnittliche Tagesumsatz von 696,50 $ auf 475 $ (siehe Bild unten). Eine Korrektur stellte sich ein, nachdem im August 2015 die Sendehäufigkeit angepasst worden war.

In der Regel würden wir als Reaktion auf solche Newsletter nur wenige Verkäufe erwarten, aber wir mussten auch erkennen, dass ein paar Kunden sich bis zu den Angeboten durchgeklickt hatten; immerhin lagen den Newslettern üblicherweise Gutscheine dabei. Darüber hinaus blieb das Gesamtinteresse niedrig (im Vergleich zu der Anzahl der Newsletter mit den dazugehörenden Aufruf- und Anklickhäufigkeiten im Zeitraum vor dem Monat Juni) und die entsprechenden Verkäufe waren minimal.

Einiges könnte hier passiert sein: Entweder war der Inhalt des Newsletters nicht interessant genug, um Verkäufe anzukurbeln, oder als Folge eines Übermaßes an Nachrichten war eine E-Mail-Müdigkeit eingetreten und mit ihr die Entscheidung des Kunden, sich nicht weiter mit ihnen zu beschäftigen.

Gedanken zum Schluss

Eine Änderung der Häufigkeit, mit der Ihre Abonnenten die E-Mails erhalten, kann verschiedene Auswirkungen haben, sowohl positive als auch negative. Ein Patentrezept gibt es hier nicht. Sie müssen lernen, was für Ihre Produkte und für Ihre Kunden am besten funktioniert.

Lesen Sie auch regelmäßig Ihre MailBeez email analytics und lernen Sie den Einfluss kennen, den Ihre E-Mails auf die Erfolgskriterien Ihres Unternehmens nehmen. Achten Sie auf Trends, zum Beispiel auf das sich ändernde Interesse an speziellen Arten von E-Mails oder auf eine steigende Anzahl von Abmeldungen.

Wenn Sie gerne Hilfe beim Entwickeln oder Optimieren Ihrer MailBeez-Marketing-E-Mails hätten, dann buchen Sie gleich unseren Consulting Service .